Wirkungsvolle Kommunikation als Erfolgsfaktor

Kommunikation als strategisches Instrument der Zweckerreichung.

Von Jorge Klapproth.

Erfolg? Was bedeutet eigentlich Erfolg? Das ist sicherlich für jeden von uns verschieden. Es gibt sportliche Erfolge, Erfolg in der Schule oder dem Studium, Erfolg im Berufsalltag oder im Privaten. Diese Liste ließe sich wohl noch unendlich fortführen.

Hier geht es mir um Erfolg in der Kommunikation. Denn Kommunikationsfähigkeit ist als Schlüsselqualifikation für Führungskräfte jeder Hierarchieebene unabdingbar! Und mit dem Erfolg in der Kommunikation, stellt sich auch der Erfolg in den angestrebten Zielen ein.

Führungskräfte müssen überall kommunizieren – mit Mitarbeitern, Vorgesetzten, Kunden, Journalisten, Lieferanten, der Öffentlichkeit oder mit Behörden. Kurz – sie müssen auf allen Ebenen überzeugen. Dies gelingt nur durch eine gute und wirkungsvolle Kommunikation.

Kommunikation bedeutet Verständigung. An sich ganz einfach. Und doch so komplex. Denn in unserer Berufswelt ist Kommunikation mehr als nur Verständigung. Sie ist ein strategisches Instrument der Zweckerreichung und damit ein persönlicher und beruflicher Erfolgsfaktor.

Wer hat sich nach wichtigen Gesprächen nicht schon einmal gefragt: „Bin ich verstanden worden? Habe ich mein Gegenüber auch erreicht?“ Nicht selten finden wir darauf keine oder eine negative Antwort. Vor allem dann, wenn ein Gespräch nicht so gut verlaufen ist. Doch warum funktionieren manche Gespräche nicht?

Wer andere Menschen überzeugen und für seine Ideen und Ziele gewinnen will, sollte die verbalen und nonverbalen Regeln der Gesprächsführung beherrschen. Verbunden mit einer eindeutigen Botschaft, sorgt ein zielgerichtetes Gespräch für Glaubwürdigkeit und Vertrauen.

Schon der antike griechische Philosoph Aristoteles hat vor etwa 2500 Jahren festgestellt, dass drei Faktoren notwendig sind, um Menschen zu überzeugen: Kompetenz, Sympathie und Glaubwürdigkeit. Der Sympathiewert sogar vom ersten Moment einer Begegnung.

Denn in jeder Gesprächssituation gilt: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance! Egal, ob im persönlichen Gespräch mit Mitarbeitern und Kunden, mit Kollegen, bei einer Präsentation oder einer Betriebsversammlung: Die Grundlagen der Kommunikation sind überall die Gleichen.

Wie Menschen miteinander reden, entscheidet oft über den Erfolg oder Misserfolg von Gesprächssituationen. Schlussendlich entscheiden nicht Zahlen, Daten und Fakten als reine Wissensvermittlung, sondern der Eindruck, den der Gesprächspartner hinterlässt. Und dieser Eindruck ist am Ende meistens positiv oder negativ. Manchmal aber auch neutral. Insbesondere dann, wenn man im Gespräch noch nicht überzeugt hat, es aber noch Ansätze für einen positiven Ausgang gibt.

Es geht immer darum, Glaubwürdigkeit zu erzeugen. Denn Glaubwürdigkeit schafft Vertrauen – und Vertrauen ist die Basis für eine gute Zusammenarbeit.

Doch wie erzeugt man Glaubwürdigkeit?

Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind weiche Faktoren und werden auf der emotionalen Ebene gewonnen. Wer die Menschen emotional nicht erreicht, kann auch mit Zahlen, Daten, Fakten und noch so guten Argumenten nicht überzeugen. Man glaubt ihm schlichtweg nicht. Aus diesem Grunde ist es bei jedem Gespräch wichtig, eine klare Beziehung zum Gesprächspartner herzustellen.

Der deutsche Kommunikationswissenschaftler und Psychologe, Friedemann Schulz von Thun, hat das sogenannte „Vier-Ohren-Modell“ entwickelt, nach dem jeder Mensch auf vier verschiedenen Ebenen zuhört. Dieses Modell ist auch unter dem Namen „Vier-Seiten-Modell“ bekannt. Schulz von Thun spricht hierbei von „vier Seiten einer Nachricht“. Diese vier Seiten finden sich beim Sprechen und beim Zuhören. Wie funktioniert dieses Modell?

Bei jedem Gespräch fährt der Empfänger der Nachricht, wie Schulz von Thun es formuliert, sozusagen vier verschiedene „Antennen“ aus, mit denen er das Gesagte überprüft. Er hört gleichsam mit vier verschiedenen Ohren zu. Wenn nur eine der vier Antennen eine Störung vermerkt, so ist das Gespräch bereits disharmonisch.

Es kommt also darauf an, dass zu Beginn eines Gesprächs eine eindeutige Beziehung zwischen den Gesprächspartnern hergestellt wird. Dies kann eine partnerschaftliche Beziehung auf Augenhöhe, ein Vorgesetzten-Untergebenen-Verhältnis oder ein formales Verhältnis zwischen Menschen, ohne weitere Berührungspunkte sein. Die Gesprächspartner legen durch ihr Verhalten und ihre Äußerungen zu Beginn eines Gesprächs fest, welche Beziehung gepflegt werden soll: Distanziert, freundlich, partnerschaftlich usw. Diese Festlegung bestimmt zu einem hohen Maße den Verlauf oder den Erfolg eines Gesprächs und jeder Kommunikation.

Das Gespräch ist dabei das stärkste aller Kommunikationsmittel. Es wirkt unmittelbar auf die Gesprächspartner und spielt deshalb die herausragende Rolle im Tagesgeschäft und bei strategischen Entscheidungen.

In kritischen Gesprächssituationen, im Gespräch mit Journalisten oder dem Auftritt vor Publikum zu bestehen, ist keine schwarze Kunst, sondern solides Handwerk – und das kann man lernen! Denn beherrscht man die Grundregeln der Kommunikation, kann man die Wirkung lenken und somit seine gewünschten Ziele erreichen.

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